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本报记者 李 刚《 人民日报 》（ 2017年05月08日 12 版）
制图：沈亦伶
第121届广交会5日在广州琶洲国际会展中心落下帷幕。从展会统计数据和参展商直观感受来看，本届广交会境外采购商与会人数和出口成交金额均好于去年同期，显露出我国外贸回稳向好和结构优化升级的态势。
出口成交额与到会境外采购商人数均呈现增长
这是我参加过最累的一届广交会。在知名企业格兰仕的展台上，格兰仕集团海外市场销售总监刘清宇对记者说，来询问的境外采购商比上一届多很多，下单量比去年同期增长20%以上，这对家电市场来说比较少见。
刘清宇说，企业近年研发的智能家电产品，包括会说话的洗衣机，会感知的微波炉，会上网的电饭煲等，通过手机APP实现云接入的智能家电被境外采购商认可。这是一个非常好的发展势头。
上半年的订单还是小幅增长，下半年订单就涨了很多。广东金源照明科技有限公司营销中心副总经理文作义称，年初招工不够多，现在感觉人手都不够用。
据统计，第121届广交会境外采购商与会近20万人，来自213个国家和地区，比第119届春交会增长5.87%。在成交额方面，本届广交会累计出口成交2063.57亿元人民币（折合300.20亿美元），同比增长6.9%，出口成交呈回稳向好态势。品牌展区成交109亿美元，同比增长16.9%，占总成交额的36.3%。总的来看，本届广交会成交额与到会境外采购商均呈现增长，释放出积极信号。
最有代表性的是纺织企业。纺织商会就企业成交情况向200家企业发放了调查问卷，从收回的问卷情况看，70%的企业表示成交额增长，其中七成增幅在1%5%之间，三成在10%以上；15%的企业表示成交额同比持平；15%表示成交额同比下降的企业，降幅都在5%以内。对此纺织商会表示，今年纺织品服装出口虽仍有压力，但对全年出口形势谨慎乐观，纺织品服装出口将有望转变前两年持续下降的趋势。
不过记者从订单统计中发现，在成交订单中，3个月以内的短单占45%，36个月的中单占35.9%，6个月以上的长单占19.1%。一直困扰广交会参展商的短单多、长单少问题依然突出。
本届广交会采购商到会和出口成交均实现了增长，但参展企业也反映，当前外贸发展仍然面临一些难题。广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任徐兵介绍，国内原材料成本涨幅较大，贸易便利化水平有待继续改善。全球经济复苏还不稳固，外部需求尚未根本好转，许多采购商下单仍较为谨慎，长单、大单较少。不稳定因素仍较多，要实现全年外贸回稳向好的目标仍需努力。
为一带一路沿线国家提供开放型国际贸易平台
我们接待一带一路沿线国家的采购商明显增加。在广州轻工的展台，一位工作人员介绍，相比去年，今年来自哈萨克斯坦等中亚国家的交易额增长超过了100%。
本届广交会上，一带一路沿线国家的与会人数明显增长。据统计，沿线国家采购商到会88574人，占与会总人数的45.08%，同比增长8.55%，其中俄罗斯、东盟分别增长21.72%和9.98%。出口成交额占广交会总成交额的30%。许多国内企业反映，中国与一带一路沿线国家贸易前景看好。
广交会为一带一路沿线国家提供了开放型国际贸易平台。广交会努力推动开放型世界经济发展，为一带一路沿线国家开拓中国市场提供便利化平台。一带一路沿线国家的参展企业占进口展区参展企业总数的58.7%。部分沿线国家的参展企业表示，广交会不仅是开拓中国市场最重要的贸易平台，也是他们与来自210多个国家和地区的国际买家共创商机、把产品卖到全球的最佳国际贸易平台。
深圳联创三金电器总经理李晓川介绍，一带一路沿线国家对他们的厨具产品需求很大，在与客户接触中，客户希望与他们在中东合资建厂，开拓当地市场。我正在认真考虑这个建议，也许这就是商机。
我国外贸竞争新优势正加快形成
格力电器此次有上百款产品亮相广交会，向参展者展示其自主创新的成果，凭借核心科技，这些产品备受参展者青睐。其中，一款厚度11.2厘米的超薄空调，搭载自主研发的三缸双级变容压缩机，能够在零下15摄氏度时正常制热，其智能语音控制模块还可实现5米内识别精度极高的语音对话，展现出中国智造的水准。
从参会采购商和这些中国企业的具体表现，能反映出我国外贸发展回稳向好的态势。徐兵说，同时也能看到，我国转型升级成效初显，一大批注重创新驱动、品牌建设的企业开始出类拔萃，三自三高产品成交价格优势明显。占展位总数20%的品牌展区，成交额增长16.9%，占比达36.3%。这表明我国外贸竞争新优势正加快形成，大批参展企业从供给侧发力，培育以技术、品牌、质量、服务为核心的新优势，逐渐迈向中高端。
参展企业心里也有无奈。有人表示：不管自己的产品如何优秀，多么富有技术含量，境外采购商往你的商务谈判格子间一坐，对方出的价就死死压在成本线上，讨价还价只能围绕这根线上下微调。记者采访的部分企业称，在国际市场，生产成本几乎是透明的，对方认可你的产品品质和技术含量，但如果你需要国际采购商给你稳定的订单，需要依靠他们将你的产品带到国外，那单纯从质量和技术上努力，也很难转变为贸易中的议价能力。
我们的做法是，从过去有订单就接转变为直接与国际大零售商合作。同时，我们还参与收购海外品牌，拓展自主品牌。目前格兰仕为近200个国家和地区的消费者提供服务，其中自主品牌的产品已在60多个国家和地区销售。刘清宇认为，只有从现有的被动接单模式转向自主掌握国际销售渠道，才能让创新能力真正转换为议价能力。
